Преимущества многоуровневого маркетинга

              Преимущества  многоуровневого маркетинга

И здесь мы опять проясним ситуацию и выясним, что же такое, собственно, МЛМ.

МЛМ — это русифицированное MLM (Multi Level Marketing, т.е. многоуровневый маркетинг). Нетрудно заметить, что сама аббревиатура «МЛМ» не содержит в себе слова «сетевой». Иными словами, что МЛМ — это «способ заманить в сеть» (именно так часто ошибочно трактуется термин «сетевое распространение»), — не правы.

МЛМ, многоуровневый маркетинг, в его текущем «сетевом» понимании — это супер-удачная идея совместить:

1.     сетевое распространение товара (совместить все роли — от транспорта до маркетолога, — в лице дистрибьютора)

2.     сетевое распространение информации о товаре и компании (организовать процесс в виде цепочки и закрепить ее документально)

3.     план вознаграждений за первый и второй пункты

                 Сетевое распространение товара

Идея сетевого распространения товара очень проста и поэтому гениальна: отказаться от продажи товара обычной торговой сети, через магазин (бутик, аптеку и т.д.) и доставлять товар от производителя непосредственно потребителю. Таким образом, устраняется торговая наценка, которую взимает торговая сеть, магазин, и которая может составлять, в различных случаях, от 10 до 1000%.  Транспортные расходы также уменьшаются — товар переходит из рук в руки, и поэтому нет необходимости специально организовывать доставку.

                                       Классика

Итак, классическое сетевое распространение товара подразумевает отсутствие магазина, куда нужно приходить, чтобы что-то приобрести и подразумевает отсутствие логистики (транспортного отдела, доставки товара в магазин либо клиенту).

Сразу заметим — в настоящее время классическое сетевое распространение товара не используется. Действительно, товар может продаваться прямо со склада, пока достигнет конечного потребителя (т.е. того человека, который съест БАД или накрасится косметикой).

Но главная идея сетевого распространения — полное отсутствие магазина — существенно трансформировалась. Современные сетевые компании по способу распространения товара полностью аналогичны сетевым супермаркетам — это центральный офис (возможно, в Западной Европе или Северной Америке) и множество сервисных центров в  регионах, которые собственно, и распространяют или продают товар «на местах». По  системе  склад-магазин работают такие торговые комплексы как «Метро» Лента.

Современное сетевое распространение товара — это  распространение через сеть сервисных центров в регионах, это не распространение из рук в руки.

Сетевая компания должна максимально использовать распространение товара  методом через сервисные центры, для сокращения расходов.

            Сетевое распространение информации о компании

Классическое сетевое распространение информации о компании неотделимо от классического распространения товара. Классический дистрибьютор (распространитель) товара — это в одном лице

1.     потребитель (т.е. тот, кто ест товар)

2.     продавец (т.е. тот, кто обменивает товар на деньги)

3.     транспорт (т.е. тот, кто доставляет товар)

4.     консультант (т.е. тот, кто рассказывает о товаре)

5.     маркетолог (т.е. тот, кто рекламирует товар и принимает меры к его распространению)

Современный дистрибьютор, как мы уже отмечали, транспортную функцию, по большей части, утратил.

Передача товара и/или денег за товар из рук в руки, действительно, присутствует в определенных случаях, но это уже не многократная передача по цепочке доставки, как в классическом варианте. В настоящее время, передача из рук в руки обычно происходит только один раз — при покупке товара.

В противоположность распространению товара, современное распространение информации о компании, не только не деградировало, но и даже стало, в некотором смысле, само достаточным.

Было введено специальное понятие — реферал (ссылка, отзыв), которое означает либо пригласившее лицо (пригласившее в компанию), либо лицо, на которое можно ссылаться (во время рекламы товара или услуг).

Итог: современное сетевое распространение информации о компании имеет две формы:

1.     Активная — дистрибьютор распространяет, рекламирует товар и, одновременно, привлекает новых людей в компанию.

2.     Пассивная — маркетолог, во время поиска новых клиентов для товара и/или беседы с потенциальным клиентом, ссылается на тех, кто уже приобрел товар.

   Сетевой товар — эксклюзивный, мобильный, необходимый

И здесь мы введем такой термин, как «эксклюзивный товар» — товар, который нельзя приобрести нигде, кроме как в этой и только в этой компании. Сетевая  компания должна иметь несколько эксклюзивных, уникальных товаров, которые эта компания распространяет (продает). Это нормально, если Сетевая компания имеет не большую линейку товаров для распространения — по мере развития дистрибьюторской сети и складской сети ассортимент товара можно плавно увеличивать.

Главное, чтобы эти товары были единственными в своем роде и легко продавались.  Если товар эксклюзивен, легко продается и мобилен — то это сетевой товар.

                                  Сетевой товар

«Сетевой товар» — это особая категория товара. Этот товар не продается в обычной торговой сети. Реклама сетевого товара, как правило, не должна передаваться средствами массовой информации (по радио или по телевидению). Узнавать о сетевом товаре люди должны лично, из уст в уста — от соседей, знакомых, коллег по работе, от бабулей сидящих у подъезда на лавочке, к тому же, сетевой товар используется персонально, лично. Более того, он должен использоваться и конечным клиентом, и самим дистрибьютором.  

Взгляд из линейного бизнеса

Меня всегда интересовало, чем руководствуются люди, когда приходят в прямые продажи. Когда в 1990-х сетевой маркетинг только появился, казалось, что он быстро и исчезнет. Казалось, что все это «Хочешь похудеть, спроси меня, как» расцвело в связи с общей неустроенностью, а прилипчивые продавцы с приклеенными улыбками — не более чем разновидность уличных кидал.

Сейчас они, правда, куда-то испарились. Уже не подстерегают на каждом выходе из метро по перевозбужденному представителю Herbalife, лет пять никто в офисе не подсовывает как бы невзначай каталог Avon. Даже продавец пылесосов Kirby постучал в мои двери всего единожды за прошедший год.

Но только никто никуда на самом деле не делся. Сегодня «Ассоциация прямых продаж» (АПП) опубликовала статистику за прошлый год. И по ее подсчетам, в России в 2009 г., оказывается, было почти 5 млн так называемых активных дистрибьюторов, тогда как в 2005 г. — всего 2,3 млн человек. И это только члены АПП в которую входят крупнейшие компании, с историей и репутацией. Сколько занято в менее известных схемах МЛМ (multi-level marketing) — и не подсчитать.

                   Откуда же берется вся эта армия продавцов?

Вот только не надо говорить про секты — это уже навязло в зубах. Разве кто-то сейчас носится за вами по улицам с горящими глазами, чтобы что-то «втюхать» или привести на свое собрание? Скорее, нет. Более того, по опыту общения многими дистрибьюторами того же …. или …. складывается ощущение, что это вполне разумные, умеющие считать деньги персонажи. Вот и в рекламе по ТВ компании уверяют: да, сетевой маркетинг — это отличный бизнес.